О выходе на рынок Благовещенска, конкуренции, спросе, ценах и клиентах — эксклюзивно для Всеостройке.рф
В конце 2025 года ФСК Регион (входит в ГК ФСК) вышла в новый для себя город — Благовещенск, но в уже знакомом регионе. О том, как встретили федерального игрока в новой локации, нюансах работы на Дальнем Востоке, проектах, ценах, а также о том, как привлекать покупателя на конкурентном рынке, в эксклюзивном интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко рассказал Евгений Дремов, директор департамента клиентских продаж и обслуживания сектора Восток ФСК Регион.
— Приморский край оказался в «красной зоне» по уровню затоваренности. Какой уровень распроданности в ваших проектах? Как находите покупателя на конкурентном рынке?
— В проекте комфорт-класса распроданность первой очереди составляет 83%, в бизнес-классе — 43%. На первоначальном этапе, когда мы только заходили в регион и нашу компанию еще не знали, узнаваемости способствовала креативная рекламная кампания, которую подхватили местные телеграм-каналы и СМИ. Дальше – вовлеченность в жизнь города. Теперь нас знают и покупают. Да, рынок конкурентный, но разве конкуренция — это плохо? Как в споре рождается истина, так и в конкурентной среде и борьбе за потребителя рождается лучший продукт.
— В ДФО у вас три проекта в разной ценовой категории. Какой из них более востребованный и почему?
— Говорить о том, какой из проектов более востребованный, не совсем корректно, как и сравнивать их. Во Владивостоке есть проект комфорт-класса «Флагман» и есть проект бизнес-класса «Философия». Это абсолютно разные проекты: целевая аудитория, расположение (спальный район или центр города), видовые характеристики, наличие уникальных планировок (пентхаусы и террасы в «Философии») и многое другое. Высокое качество строительства ФСК остается неизменным везде. При этом проект в Благовещенске пока один: в конце прошлого года мы получили РНС на проект комфорт-класса «Флабеллум», в феврале стартовали его продажи. То есть сравнивать можно будет только с конкурентами, и то немного позже.
— Какова реакция покупателей в Благовещенске на выход федерального девелопера?
— Ожидания были более сдержанные, чем результат. Со старта продаж уже заключено 44 договора бронирования квартир, это очень хороший результат за первые полтора месяца продаж.
— Как оцениваете спрос в этом городе? Есть ли осторожность со стороны покупателей?
— Спрос удовлетворительный. Осторожность присутствует, но это стандартная ситуация, с которой мы сталкиваемся в каждом новом регионе, и, как показывает наш опыт, это временно.
— Главным драйвером спроса в ДФО остается «Дальневосточная ипотека». Как «подстраиваете» свой продукт под лимит в 6–9 млн рублей?
— Мы не ставим перед собой задачу подстроить продукт. Первоочередная задача — сделать его качественным и конкурентным. Ну и бизнес-класс невозможно уложить в эти рамки, но, собственно, в нем больше покупок не по льготным программам. А вот в комфорт-классе «дальневосточка» — это действительно драйвер.
— Какова сейчас доля «Дальневосточной ипотеки» в структуре продаж?
— По итогам 2025 года во «Флагмане» ее доля составила 66%, в «Философии» — 52,6%. В текущем году мы наблюдаем снижение доли дальневосточной ипотеки при этом увеличение доли семейной ипотеки. Связано это с изменениями в условиях программы с 1 февраля 2026 года. При этом увеличивается выдача рыночной ипотеки, причина этого – снижение ключевой ставки. На текущий момент за 2026 год доля дальневосточной ипотеки во «Флагмане» равна 63%, в «Философии» — 33,3%.
— Если государство ужесточит ее условия или изменит лимиты, есть ли у ФСК Регион «план Б» по стимулированию спроса?
— Любые негативные изменения в программах с государственной поддержкой ведут к увеличению программ рыночной ипотеки с использованием механизма субсидирования от застройщика. Однако мы не прогнозируем такой сценарий развития событий.
— Какая доля сделок сегодня приходится на рассрочки? Фиксируется ли рост расторжения?
— Доля рассрочек в нашем проекте комфорт-класса во Владивостоке составляет 7%, в бизнес-классе — 51%. Расторжения единичны.
— Как сегодня меняется портрет покупателя? Стал ли он требовательнее и в каких именно аспектах?
— Здесь я бы тоже не обобщал, а разобрал бы портрет покупателя в зависимости от класса жилья.
Премиум-клиент не терпит скриптов и давления. Он чувствует фальшь за версту. Банально, но факт: учитывайте тип клиента. Семейным продавайте визуализацию будущей жизни, инвесторам — ликвидность актива («прозрачная юридическая структура», «прогнозируемый арендный поток», «окупаемость»), статусным клиентам важна конфиденциальность, для приезжих вы должны стать личным экспертом по городу.
Интересуйтесь клиентом: специалист помнит диалоги с клиентом и его интересы, имя его питомца; будьте честными, отвечая на вопросы «А почему здесь такой разрыв в цене?» или «А не сдвинется ли стройка?»; уважайте чужое время: зумеры и занятые бизнесмены не ждут ответа сутками. Не ответили вовремя — потеряли клиента. Обеспечивайте сервис «как в luxury-ритейле»: не «оставьте заявку, вам перезвонят», а персональное приглашение, закрытый показ, чай/кофе уровня specialty, продуманная тактильность.
Клиенту комфорт-класса в первую очередь важна разумная цена. Ведь в конечном счете он покупает ипотечный платеж, который сможет обеспечивать. При этом ему важна качественная безопасная среда и функциональность. В ЖК или в пешей доступности должны быть детские сады и школы, парки и поликлиники, нужен благоустроенный закрытый двор с детскими площадками, тогда как покупатели бизнес-класса предпочтут тишину и уединение вдали от детских площадок.
— Что сейчас лучше продается: квартиры с отделкой или без?
— Это зависит от класса жилья. В бизнесе и выше потребители предпочитают черновой вариант, в комфорте и ниже — полную отделку. По итогу большинство девелоперов, и мы в их числе, предлагает предчистовую отделку: самые грязные работы уже выполнены, остается только навести красоту.
— Меняется ли отношение клиентов к отделке от застройщика в условиях роста цен на стройматериалы?
— Как и говорил выше, это все-таки зависит от класса жилья и возможностей людей. Безусловно, отделка от застройщика, которая уже включена в стоимость квартиры, а значит, и в ежемесячный ипотечный платеж, выгоднее, нежели оплата отделочных работ самостоятельно, но при этом лишает некоторой индивидуальности, а бывает — и требует переделки. Одновременно с этим отделка «под ключ» позволяет минимизировать риски и расходы, связанные с самостоятельным поиском подрядчиков и закупкой дорожающих материалов, и заселиться сразу после получения ключей. Поэтому предчистовая отделка — компромисс: получаете готовую базу, при этом можете по желанию как сэкономить на финальных покрытиях, так и «разгуляться» на полную.
— Доля новостроек с дефектами в России оценивается в 93%. Верите ли Вы в эту цифру? Много ли жалоб со стороны ваших клиентов?
— Глобально в цифру верю, но тут нужно уточнить, о каких дефектах речь? Все ли 93% — это масштабные недостатки? Например, царапина на окне — минимальный дефект, который легко и быстро исправляется застройщиком в течение гарантийного срока на устранение. Тем более что клиент имеет полное право не принимать квартиру до устранения недочетов.
Опять же, принимать квартиру в черновой отделке гораздо проще, чем в полной. К чистовой отделке всегда бывает больше вопросов. В статье, на которую вы ссылаетесь при указании цифры новостроек с дефектами, говорится о росте таких в 2025 году: как раз сдавались дома, которые приобретались по семейной ипотеке в 2021–2023 годах, когда был ее пик и пик строительства именно с отделкой.
Что касается наших проектов, то пока мы получили разрешение на ввод в эксплуатацию первого корпуса в Республике Татарстан, с жалобами не сталкивались, соответственно, надеемся, что так и останется на этапе приемки.
— Какие каналы привлечения покупателей сейчас работают эффективнее всего?
— На первых порах при заходе в новый регион — это всегда риэлторы. Это нормально и понятно: вас не знают, к вам еще не сформировалось доверие. Через пару месяцев начинает работать реклама. Одно без другого не работает, поэтому мы задействуем и агентский канал и рекламный.
— Ваш личный прогноз: что будет с ценами на новостройки в 2026 году? Ждать ли снижения?
— Если говорить глобально о ситуации на рынке недвижимости, то цены продолжат расти, а количество предложения будет сокращаться. При этом все-таки так отвечать не совсем корректно, ведь ситуация зависит и от того, о каком городе речь, и от того, о каком классе жилья мы говорим. В Москве ликвидность высокая будет всегда: и в кризисное, и в спокойное время. При этом сегмент комфорт-класса здесь резко сокращается, а спрос на него растет, поэтому и цена на такую недвижимость растет. В регионах немного иначе: мало какой город может сравниться с ликвидностью в столице, но если говорить конкретно о регионах, где присутствует наша компания (Республика Татарстан, Нижний Новгород, Благовещенск, Владивосток), то здесь мы прогнозируем повышение цен на жилье в среднем на 5–10% к концу 2026 года, учитывая ожидаемый рост спроса на фоне снижения ключевой ставки ЦБ. Уменьшение ставки делает ипотечное кредитование более доступным для широкого круга покупателей, что стимулирует активность на рынке недвижимости.